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De ding dong a punto com: la industria del marketing multinivel

Charles Green


July 26th, 2019

En la actualidad, los consumidores tienen más influencia y más conocimiento que en el pasado sobre los productos que quieren comprar. Si tienen dudas con respecto a un producto, pueden leer opiniones online, ver videos de YouTube, leer foros de debate, y consultarles a amigos o desconocidos en las redes sociales. En este contexto, ¿cómo pueden hacer las compañías marketing multinivel (MLM, por sus siglas en inglés) para no perder relevancia? Esa fue la pregunta que nos propusimos responder en el último whitepaper de Belatrix, en el cual analizamos la industria del marketing multinivel.

Hace algunos años, el director de Avon digital habló acerca de la transición de “ding dong” a “punto com”. Sin embargo, como resaltamos en el whitepaper, pasar de los canales físicos de venta al e-commerce es sólo el primer paso de este cambio. Hoy en día, el escenario está en constante cambio y se ve influenciado por las redes sociales, que se vuelven cada vez más importantes, y por los consumidores que desean instintivamente hacer compras a través de sus smartphones.

El desafío de las empresas MLM de larga data es determinar cómo convertirse en empresas líderes en el sector digital que, a su vez, puedan otorgarles herramientas a sus empleados a comisión que les permitan vender productos a una nueva generación de consumidores.

A continuación, analizaremos tres tendencias a las cuales se enfrentan las empresas MLM:

  1. La necesidad de contar con recursos tecnológicos para los empleados a comisión de la empresa. Las personas ya no pueden simplemente crear su propio negocio y salir a tocar puertas para concretar ventas. En la actualidad, los comerciantes quieren poder compartir fácilmente sus productos en las redes sociales; necesitan sistemas de puntos de venta eficientes; quieren poder revisar su downline y su comisión a través de una aplicación móvil. En general, los comerciantes buscan poder usar esas herramientas para vender productos en cualquier parte del mundo.
  2. Un cambio fundamental hacia la venta social. Este cambio en relación a cómo la gente vende es, tal vez, el más importante de todos los métodos dinámicos que estamos analizando. La relación personal entre el comprador y el vendedor ha cambiado drásticamente. Lo importante hoy en día es construir relaciones peer-to-peer con los consumidores a través de los medios digitales y las redes sociales.
  3. Capacitar a los representantes para convertirlos en influencers. A fines de 2018, Avon Products anunció que iba a capacitar a hasta un millón de sus representantes sobre cómo convertirse en influencers de redes sociales. Esto es un reflejo de cambios de gran magnitud que están ocurriendo en la industria distribuidora, como por ejemplo, el hecho de que muchos consumidores prefieran ver videos de YouTube o posts de Instagram para decidir qué quieren comprar, en vez de hablar directamente con el vendedor.

mlm

Como resultado, las empresas MLM más progresistas están invirtiendo significativamente en tecnología y revisando sus procesos empresariales. Están atravesando un proceso de grandes cambios, ya sea desde el desarrollo de aplicaciones móviles hasta la creación de nueva data o habilidades digitales. Como consecuencia, también vemos surgir nuevas alianzas. Recientemente, Avon Products anunció que está creando un nuevo estudio de contenido que incluye una empresa de producción como parte de su transformación digital. Esta es una manera de reconocer que sus representantes necesitan contenido de calidad para compartir con sus propias comunidades y tener éxito en la venta de productos a través de medios digitales.

Puedes leer el whitepaper en este link para entender algunos de los factores claves que afectan la industria del MLM, y cómo las empresas MLM más importantes están usando la tecnología digital.

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